Советы начинающим бизнесменам, или вернейшие способы как не испортить свою жизнь

В память Аркадия Аверченко, написавшего в начале ХХ-века замечательный сатирический сборник коротеньких рассказов «Пантеон советов молодым людям, или Вернейшие способы, как иметь успех в жизни».

Не секрет, что многие молодые люди, хотят добиться успеха в жизни и выбирают весьма не легкую стезю, связанную со своим собственным делом. Юношеский максимализм застилает глаза, и они бросаются с головой в омут неизвестности. Лучше же конечно, быть немного подготовленными перед столь ответственным шагом, что бы потом не было мучительно больно за бесцельно прожитые состояния.

Начнем с двух кратеньких определений. Бизнесмен — калька с английского Businessman, переводится как «деловой человек». А английское слово Entrepreneur, соответствует русскому слову предприниматель. Разница между ними огромная, хотя в быту оба слова используются практически как полные синонимы. Предприниматель — человек занятый собственным бизнесом, обычно он его начинал, развивал и принимает в его судьбе самое живое участие. Предпринимательство в первую очередь относится к малому бизнесу, где, как правило, все держится на плечах только одного человека, собственно он и есть предприниматель. А вот бизнесмен или деловой человек уже более общее определение, сюда относятся так же и наёмные работники. Бизнесменом можно назвать банковского клерка, расфуфыренного до неузнаваемости, в строгом деловом костюме, ботинках за полторы тысячи долларов, но занимающегося лишь мелкой бумажной работой в офисе. Генеральный директор компании, то же бизнесмен, хотя он обычно такой же наёмный работник, как и клерк в банке, нанимают его, правда учредители или акционеры компании. И оба они деловые по поведению и по функциям, выполняемым в компаниях. Хотя, если отстраниться от внешней мишуры, то именно предприниматель это тот человек, который ощущает бизнес, свое дело, не через призму эшелонов цифр в агрегированных отчетах, а естественным образом на кончиках своих пальцев. И советы даны именно им, а не сферическим и в вакууме генеральным директорам.

Думай головой. Своей головой. Ведь это ты принимаешь решения и ты ответственный за все происходящее вокруг. Глупо думающему человеку потом кивать на стечение обстоятельств, за не учтенные действия конкурентов, на сложную экономическую обстановку, на изменившийся курс валюты, да на прочие события, которые происходят в жизни. У начинающего бизнесмена, наиболее чувствительного к изменениям конъюнктуры, всегда должен быть запасной план поведения, если вдруг, что-то идет не так, как запланировано, а еще лучше иметь сразу несколько планов. Ведь, все течет, все изменяется и глупо рассчитывать, что рыночная ситуация, еще такая понятная и благоприятная сегодня, останется такой на протяжении длительного периода. На рынке действуют сотни, тысячи, сотни тысяч субъектов и рынок постоянно меняется, меняются регулятивные нормы, появляются новые продукты, новые игроки, старые делают неожиданные манёвры.  Без трезвой головы и крепкой памяти вступать на шаткий путь своего дела даже и не стоит.

Научись считать. Увы, для успешного бизнеса, работающего на реальном рынке совершенно недостаточно обычного умения пересчитывать деньги. Такой труд называется низкоквалифицированным и занимаются им обычно выходцы из неблагоприятных районов (читай гастарбайтеры в «Пяторочке» за кассой). И рассчитывать на то, что с подобными знаниями получится сделать самостоятельно хоть какие-то успешные дела не стоит. Другое дело, если объединиться в команду с теми, кто умеет, хочет считать и проводить расчеты, тогда способности каждого из членов команды успешно дополнят друг друга.

А стоит ли углубляться в дебри высшей математики, теорию функций комплексного переменного или дифференциальные уравнения? Нет, не стоит. В подавляющем большинстве случаев для бизнеса достаточно лишь простейших операций, таких, как сложение, вычитание, умножение, деление. В некоторых случаях, приходится прибегать к более сложным расчетам, здесь на выручку уже приходит аппарат, реализованный в Excel, да немного теории вероятности. По большей части, Excel используется для создания математических моделей конкретного бизнеса, что подразумевает множество связанных простейшими математическими операциями показателей.

Теоретики возразят, а как же дисконтированная стоимость? А как же внутренняя норма дохода? А как же простая норма прибыли и прочие показатели? Они конечно будут правы, подобные показатели, как инвестиционных проектов, так и расчётов по новым направлениям бизнеса конечно хороши и имеют право на существование. Но на практике, для расчетов показателей реального бизнеса, применение таких расчетов зачастую избыточно, кроме того их точность в реальном мире крайне и крайне низка, что бы там не говорили консультанты. По большому счету показатели наподобие дисконтированной стоимости применяются в больших компаниях и только для того, что бы хоть как-то оправдать принимаемые решения.

Не забывай о рисках. Каждый человек и предприниматели в том числе, знают о рисках. Вернее слышали о рисках, но до конца не понимают, что это такое и что с ними делать. Понятно, что риск — благородное дело и без него, в общем-то, не пьют шампанского вообще. А на самом деле риск штука очень интересная и полезная в бизнесе. Когда происходит планирование определенных действий, то каждое действие может подвергаться последствиям возникновения определенных негативных событий. События эти могут произойти, а могут и не произойти. Собственно, такое вероятное событие и есть риск.

Риски принято делать на группы по своему характеру, например, репутационные риски, финансовые риски и тому подобные группы. Деление чисто условное, может варьироваться в зависимости от бизнеса и потребностей. А один риск может принадлежать сразу к нескольким группам. Еще риски обыкновенно ранжируют в зависимости от вероятности их наступления. Вероятность в большинстве случаев оценивается на основе экспертной оценки, поскольку никаких достоверных и универсальных механизмов оценки вероятности рисков не существует. И наконец, у рисков анализируются последствия их наступления. Последствия также группируются по тяжести последствий.

Но, что делать, если риски обозначены, посчитаны и проанализированы? А дальше ими нужно управлять. В особо сложных проектах применяются нагромождённые системы по управлению сложными, взаимосвязанными и вложенными рисками. Рассчитываются вероятности тяжести последствий на основе числовых статистических моделей и тратят время попусту всеми другими доступными способами. Иногда такой подход обоснован, особенно если бизнес-проект ведется в рамках крупной компании, где до трети всех затрат обычно уходит как раз на управление проектом. Но, для начинающего бизнесмена все намного проще, должно быть проще.

После того, как риски детерминированы, нужно определить стратегию работы с каждым из рисков. Их всего три — принять риск, застраховать риск, уклониться от риска (автор допускает, что их может быть больше, но трех вполне достаточно). Обычно начинают разбираться с рисками, которые имеют высокую вероятность возникновения и самые тяжелые последствия. Такие риски могут быть настоящими show stopper (событие, останавливающее весь проект), поэтому им уделяется самое пристальное внимание. А уже затем приходит черед уже менее критических рисков.

Итак, риск можно принять. В этом случае никаких подготовительных действий не предпринимается, а в случае возникновения риска бизнесмен действует по обстоятельствам. Например, при покупке партии товара есть вероятность того, что часть товара может оказаться дефектной и в этом случае придется осуществлять возврат дефектных единиц. Предприниматель вправе не предпринимать никаких предварительных приготовлений, а в случае наступления рискового события, вернуть бракованные товары продавцу за счет оборотных средств.

Риск можно застраховать. В этом случае, если наступает неблагоприятное рисковое событие, то происходит покрытие ущерба. Страховать можно, как в прямом, так и в переносном смысле. Можно использовать специализированные страховые компании, а можно обойтись и собственными средствами. Причем, страховка может быть выражена не только в деньгах, но и в товарах и других активах. Например, предприниматель приобретает для последующей перепродажи дешевые квадроциклы в Китае. По опыту, он знает, что, в среднем, примерно 20% всех квадрациклов выходят из строя в течение первых 30 дней после продажи. В этом случае, он может оставить в запасе 20% от товарной партии для замены в случае обоснованной претензии покупателей. И осуществлять замену дефектных аппаратов на новые по мере поступления претензий. А может включить в стоимость всех продаваемых квадрациклов затраты на возврат денег при возвратах проданных некачественных аппаратов.

И, наконец, от риска можно уклониться. То есть перенести тяжесть последствия при возникновении нежелательного события на третью сторону. Для простоты понимания, приведу еще один пример. Два бизнесмена, продают обожженные кирпичи, которые производятся на их предприятии. Но, из-за ветхости оборудования, технологический процесс постоянно нарушается, из-за чего кирпичи либо не пропекаются внутри, либо слишком сильно затвердевают снаружи. Такой кирпич либо будет раскалываться при перевозке, либо рассыпаться, когда уже из него построен дом. Бизнесмены знают об этой проблеме, но хотят обезопасить себя от возможных претензий со стороны потенциальных покупателей, поэтому они организуют продажу сомнительного товара через торговые дома посредников и дают гарантию на продукцию только на одну неделю. И если возникает претензия, то она остается у торгового дома, а не у производителя.

Помните, что риски нужно выявлять и управлять ими. Иначе, они способны довести до банкротства даже самую активную компанию. Возьмите себе за правило, вместе с проработкой действий определять и риски, возникающие при действиях. Выписывайте их на отдельный листочек и постоянно проверяйте их актуальность. И самое важное, чем больше риска, тем больше и премия в случае удачи. А, вот, если ситуация обратная — много риска и мало премии, то от подобных действий лучше всего держаться в стороне.


Образование — не панацея. Многие люди, желающие начать свое дело, жалуются, что им не хватает знаний, для того что бы начать и развить свой бизнес. И действительно, почти нигде в мире нет ни среднего, ни высшего учебного заведения, которое бы обучало именно предпринимателей. На моей памяти, были попытки создать подобные образовательные центры, но они достаточно быстро захиревали и сходили на нет. С одной стороны государствам выгодно, чтобы их население было как можно более активным, но с другой стороны у государства просто нет достаточного количества квалифицированных кадров, что бы обучить всех желающих.

Если посмотреть на обычное образование, то оно готовит хороших специалистов в определенных областях. Врачей, инженеров, работников туристического бизнеса и выпускников кулинарных техникумов шутящих на эстраде. Но, ни в одном из них не учат как стать успешным предпринимателем. Возможно, что и научить человека духу предпринимательства нельзя.

Вообще иногда доходит до смешного. Выпускники экономических ВУЗ-ов совершенно ничего не знают о том, как начать свой бизнес, что сделать в первую очередь, а что во вторую. И по уровню своей компетенции находятся на той же самой ступени развития, что и выпускники обычных общеобразовательных школ, только потратили 5 лет своей жизни на совершенно ненужные в работе дисциплины.

Степень МБА тоже не выход. Да, там целенаправленно обучают бизнес администраторов, но и там преподаются дисциплины весьма далекие от реальности. Поэтому начиная свое дело, и человек с красным дипломом «плешки» и степенью мастера по бизнесу, и человек с обычным образованием стартуют ровно с одного и того же места.

Конечно, умения грамотно спроектировать бюджет, просчитать ликвидность, возникающую в результате поглощения конкурента, оценить макроэкономические тенденции помогут в дальнейшем при росте бизнеса, но на первых порах ключевую роль играют совершенно другие качества. Важно упорство в достижение цели, умение эту цель поставить, лидерские качества, умение принимать решения и нести за них ответственность, вот, те качества, которые помогут в старте своего дела.

В бизнесе важна цель, а не процесс. Многие пренебрегают процессом целеполагания и предпочитают жить, совершенно не задумываясь о том, куда они идут и куда они хотят прийти. Таким людям важен сам процесс, но не результат. В бизнесе нельзя полагаться только на сам процесс ведения бизнеса, тут важна цель, важен результат. Я много раз наблюдал одну и ту же ошибку, которую совершают начинающие бизнесмены. Они находят хорошую идею, которая способна вернуть все вложения с лихвой, они смогли собрать капитал для реализации идеи, но они вместо того, что бы двигаться к своей цели, арендуют офис, закупают в него мебель, вычислительную технику, нанимают секретаря. И вместо того, что бы достигать поставленных результатов, сосредотачиваются на внешнем сходстве с бизнесом, удовлетворяют свои внутренние амбиции.

Ставьте цели в бизнесе и двигайтесь к ним. Тропинка к поставленной цели может быть шириной всего в 10 сантиметров и длинной в 15 километров. Очень важно идти к поставленной цели, если нельзя идти, ползти, если и ползти не получается то хотя бы лежать в её направлении. Время от времени, поставленную цель надо корректировать. Обычно, достижение занимает уйму времени и ситуация может поменять до такой степени, что старая цель становится уже не актуальной.

И еще одна рекомендация относительно целей. Чем ближе вы подбираетесь к цели, тем злободневнее становится необходимость в выборе и установке новой цели. Кстати, после фиксации цели имеет смысл провести планирование шагов для достижения цели.

Создавайте деловую репутацию с самого начала. Для многих начинающих предпринимателей, а что уже греха таить, даже для многих опытных, такого понятия, как «деловая репутация» просто не существует. Обычно такие бизнесмены стоят за прилавком на базаре, где тысячи покупателей и авось найдутся простаки. Но, если ваш бизнес нацелен не на место в торговом ряду в разовой муниципальной ярмарке, то стоит озаботиться о своей репутации с самого начала ведения дел.

Прошу обратить внимание, что репутация складывается не только из общения с внешним миром, с покупателями, поставщиками, надзорными органами, но и внутри компании. Необходимо вести себя порядочно даже со своими сотрудниками, не говоря уже о клиентах и прочих контрагентах. Сначала вы работаете на репутацию, а затем она работает на вас и приносит гораздо больше, нежели на нее было затрачено.

В моей практике случился весьма показательный казус, когда две компании производили один и тот же продукт. Только первая из них вела себя порядочно как со своими работниками, так и с контрагентами. И даже, если у нее случались неприятности, например, затруднения в поставках, то компания в лице директора всегда первая уведомляла своих клиентов, старалась найти компромисс.  А вторая, периодически уходила в подполье, нарушала обязательства, иногда старалась объегорить и урвать заказы у своих же собственных дилеров и партнеров. Несмотря на то, что первая компания продавала свой товар дороже второй, в конце концов, вторая ушла полностью с рынка, поскольку все от нее отвернулись.

Так, что если вам хочется просуществовать на рынке хоть сколько-нибудь долгий период времени, заботьтесь о своей репутации, хольте и лелейте ее, оберегайте от негатива и вам воздастся. И вообще старайтесь не иметь дел с партнерами, которые не исполняют свои обязательства. Даже если есть неисполнение в малом, очень высока вероятность в том, что рано или поздно они не будут исполнены и в крупном.

Не слушай пророков — у тебя своя голова на плечах. В экономике и погоде постоянно делаются прогнозы. Только в отличие от метеорологов, опирающихся на климатические модели и обрабатывающих множество данных от метеостанций, экономисты не могут предугадывать будущее хоть с толикой успешности метеорологов. Причина тут в невозможности создания хоть сколько-то адекватной экономической модели, которая бы работала. Во-первых, мировой рынок настолько сложен и зависит от множества стохастических событий, что всей вычислительной мощности компьютеров мира не хватит, что бы ее просчитать. А во-вторых, глобальная экономика постоянно меняется и модель, худо-бедно попадающая в результат с 1.5% точностью еще вчера, сегодня вообще не способна выдать хоть какой-то разумный результат.

Поэтому не слушайте людей, пророков и предсказателей, кто на голубом глазу выдает проверенную информацию из будущего о якобы обязательно случившихся событиях. Работа таких людей — давать как можно больше и чаще разнообразных и противоречивых прогнозов. А затем, раздувать полемику, привлекая к себе внимание, если вдруг случайно, одно из их предсказаний сбудется.

Однако из каждого правила есть исключения. На микроуровне, подобные расчеты и предсказания можно и даже нужно делать. Например, расчет долговой нагрузки на компанию вполне имеет место быть и он может совершенно четко указать, что компания не сможет расплатиться с долгами, если продолжит осуществлять заимствования в подобном же темпе. Другими словами, у вас есть голова, вы ее включайте когда общаетесь с людьми, выражающими мнение об экономической ситуации, будь то ситуация в мире, стране, городе или компании. Ведь иногда случаются и совершенно очевидные вещи. Например, после насильственного свержения государственной власти, экономика неспокойной страны скатывается в настоящую пропасть, это совершенно понятно и без экономических моделей.

Периодически, начиная новое направление, я сталкиваюсь с мнением доморощенных «экспертов», которые могут с легкой руки вынести вердикт любому начинанию. И вердикт обычно негативный. Затем, если все же дело проваливается, такие предсказатели злорадно потирают руки со словами: «Я же тебя предупреждал!» И если вдруг, кто-то высказывает свое негативное мнение относительно вашего начинания, попросите его поподробнее объяснить, почему у него сложилось именно такое впечатление. И если ничего вразумительного в ответ не последует, просто забудьте этот разговор. В противном случае вам повезло, вы столкнулись с человеком, имеющим опыт в этой или же близкой сфере, и к его мнению стоит прислушаться, что бы проанализировать неучтенные риски или подкорректировать свою стратегию.

А если уже вас спрашивают совета, то не берите чужих обезьян к себе на плечи. Давайте совет, но всегда указывайте, что это не позыв к действию, а лишь совет и решение должен принимать сам спрашивающий, а не тот, у кого спрашивают совета. Дайте возможность дать людям принять самостоятельное решение.

Кредиты — опасность для малого бизнеса. Вообще, применение заемных средств совершенно нормальная практика во всем деловом мире. Но источники средств могут быть разные. Начиная от средств учредителей и заканчивая профессиональными ссудодателями — банками. Но только банки, просто так кредит не выдадут, у компании уже должно быть достаточно имущества для обеспечения кредита иначе придется прибегать к механизму поручительства со всеми вытекающими из этого последствиями.

Особо опасно перекредитование, оно конечно случается и с людьми в реальной жизни, но с компаниями такое происходит постоянно. Особенно на этапе, когда бизнес уже дорос до того размера, когда банки охотно предоставляют ему кредиты. В отсутствии контроля, со стороны руководителя или же учредителей, кредитование способно в считанные месяца завести даже среднюю компанию в долговую яму. Поэтому, при наличии возможности обзаведитесь грамотным финансистом, но не давайте ему лавировать с цифрами, иначе заигравшись, он разорит компанию. За примерами далеко ходить не надо, стоит только просрочить платеж по одному кредиту из-за срыва поставки, как сразу же он тянет за собой всю цепочку остальных заимствований, а банки тут же перестают ссужать новые средства. Таким образом, очень легко остаться с не до конца оплаченными товарами, на которые возлагалась надежда по погашению других кредитов. И как итог — кабала неплатежей и невозможность из нее выбраться.

Но, есть и обратная сторона кредитов. Когда компания дает отсрочку по платежу за свои услуги или товары это то же самый настоящий кредит. И давать его нужно не просто так и не абы кому. Проверяйте компании, которым даете отсрочку, смогут ли они с вами расплатиться и вообще вызывают ли доверие? И помните, что кредиты не бывают бесплатными. Если даете отсрочку по платежам, то стоить отсроченный товар или услуга должен дороже, нежели тот, за который расплачиваются живыми деньгами.

Рост не всегда хорошо. Многие предприниматели спят и видят, как они развивают свой бизнес, он становится все больше и больше, в нем начинают работать десятки новых людей и наконец, наступает настоящее благоденствие для этого конкретного предпринимателя, когда он сможет развалиться на своем диване и проспать до обеда. Увы, это всего лишь розовая мечта. Втянувшись лишь единожды в развитие собственного бизнеса, обратной дороги уже нет. А рост размеров бизнеса порой вызывает такие проблемы, справиться с которыми может только прозорливый или хорошо подготовленный бизнесмен. Чем больше становится компания, тем труднее ей становится управлять, а чем труднее управлять, тем больше персонала будет требоваться и тут может наступить настоящий коллапс, связанный с кризисом управления во время роста. Заказы сыпятся и поступают, мощности для производства есть, а исходного сырья нет, поскольку его не заказали вовремя. И трудности в управлении далеко не единственные проблемы, возникающие во время роста. Для бурного развития нужны и новые мощности и дополнительные средства. И где все это брать, нужно думать как раз бизнесмену. Так, что к желанию вырасти нужно подходить очень и очень взвешено, иначе можно потерять весь бизнес целиком. Запомните — любой рост, это испытание для вас и вашей компании.

Планируй. Бизнес никогда нельзя пускать на самотек, все его жизненные стадии надо тщательно предварительно планировать. Только с планом можно понять, какие ресурсы могут понадобиться, что вообще необходимо привлекать в свой бизнес. Большинство специалистов занимаются планированием с применением горизонтов. Разбивают цели на горизонты — долгосрочные планы, среднесрочные и краткосрочные. Под каждый из горизонтов прорабатываются ресурсы, которые планируется привлекать, устанавливаются сроки реализации. Конечно, все подобные прогнозные планы зачастую очень приблизительные, и чем дальше от настоящего они планируются, тем менее точным оказываются запланированные объемы ресурсов. В практике существует даже примерный коэффициент поправки к запланированным ресурсам равный π (3.14). Если было запланировано, что какой-то этап работ будет выполнен за 1000 рублей и 10 дней, то, скорее всего, будет потрачено либо 3140 рублей, либо 31 с половиной день, если ни то и ни другое вместе.

Разумеется, планы нужно постоянно обновлять, нужно их уточнять и от крупнозернистого планирования переходить к более конкретному и точному. А сложные цели декомпозировать на более простые задачи. Нужно понимать, что задачи выполняют обычно люди, а люди склонны переоценивать свои силы и возможности. Очень часто возникает ситуация, когда во время планерки и уточнения задач, один и тот же персонаж набирает на себя такой объем задач, которые он даже будучи лишен сна и прочих перерывов на обед, никак исполнить не сможет. Это надо учитывать, поскольку работа в команде подразумевает некоторую координацию действий всех участников.

Делегируй или умрешь от истощения. По мере роста и увеличения объема задач, которые необходимо решать в бизнесе, предприниматель сталкивается с проблемой невозможности качественного исполнения всех  возникающих заданий. И рано или поздно с такой проблемой сталкивается любой из бизнесменов. И вот тут, уже необходимо четко понимать, что без передачи части функций другому лицу или сторонней организации с возникающим объемом дел никак не справиться.

Когда бизнесмен стоит у истоков компании, когда он своими руками развивает и настраивает каждый из бизнес-процессов, то ему очень трудно отдавать часть такого родного управления в чужие руки. Пусть это будут даже руки соратника по бизнесу или вызывающая доверие аутсорсинговая компания. Но, придется смириться, и другого пути просто нет, иначе на реализацию задуманного не хватит никаких сил.

Итак, при помощи делегирования, обычный предприниматель становится еще и руководителем. Он начинает руководить другими людьми, а роль эта не такая уж и простая, как кажется. В теории управления, эффективно можно управлять не более чем 7-мью подчиненными или компаниями. И то, при таком количестве прямых управляемых времени ни на что другое просто не будет оставаться. Практика показывает, что количество управляемых можно увеличить до 10-ти, а в некоторых случаях и до 12-ти субъектов/объектов. Но, возможно это только в случае если управляемые сами по себе достаточно независимые и ими нет необходимости ставить задачи на ежедневной основе, а так же на помощь руководителю пришли эффективные средства автоматизации (специализированное программное обеспечение и современные средства коммуникации).

Разбирайся в продуктах и услугах, которые продаешь. Что бы сделать успешный бизнес нужно быть профессионалом в своем собственном бизнесе, нужно знать специфику и стараться вникать в подробности. Очень часто приходится встречаться с людьми, которые слабо владеют темой своих же собственных товаров. Как правило, они при каждом удобном случае, не находя ответа на вопрос покупателя отправляют его к другим специалистам. Казалось бы, каждый должен заниматься своим делом. Инженер разрабатывать, продажник продавать, а руководитель руководить. Но, в таком случае возникает существенный разрыв, в котором продажник, руководитель и инженер существуют в своих собственных, обособленных вселенных и между собой не контактируют. Инженер не в курсе того, куда движется компания, продажник не знает из чего состоит продукт и где он производится, а директор в курсе только того, кому и сколько начислять заработной платы. И сможет ли подобная конгломерация успешно противостоять конкурентам?

Разумеется, в одной голове нельзя хранить знания многих. И генеральный директор не знает, какие конкретно винтики и болтики используются в тракторе, выпускаемом его мастерской. Но, он должен иметь навыки, позволяющие быстро получить ответ, на любой вопрос, возникающий при общении с потенциальными потребителями. А экспертные знания предмета, не позволят сотрудникам водить своего собственного руководителя, что называется «за нос». Так, что старайтесь вникать в предметную область, в которой работаете иначе хорошего бизнеса не построить.

Проверяй своих продажников. Редкая компания работает полностью на самообеспечении. И любая коммерческая структура просто вынуждена совершать сделки купли-продажи со своими контрагентами. И ключевую роль в подобных сделках играют специалисты отдела продаж. Именно они зарабатывают деньги для компании и именно к ним нужно тщательно присматриваться и постоянно контролировать. Поскольку от того, как работают эти люди, напрямую зависит то, сколько прибыли получит компания и получит ли она ее вообще.

О мотивации к работе специалистов продаж, а так же о методах сохранности клиентской базы при уходе специалистов, модно написать отдельные талмуды. Но, проверку сил продажи не стоит откладывать в дальний ящик. Весьма часто можно наткнуться на человека, который занимается продажами в компании, но при этом у вас не удастся чего-либо у него купить. Вы будите звонить ему многократно, засыпать электронными письмами, но в результате не получите ровным счетом ничего. В таких случаях создается впечатление, что компания вовсе не хочет, что бы у нее что-то покупали, а ее менеджеры по продажам занимаются видимо разгрузкой вагонов с пшеницей, а не своими прямыми обязанностями. Используйте тайных покупателей, которые будут проверять эффективность работы службы продаж, а затем уже делайте оргвыводы.

Умейте договариваться. Поскольку, как уже было отмечено выше, любая коммерческая компания не может существовать в вакууме, то ей необходимо «общаться» с другими объектами и субъектами на рынке, и не только. В любой компании, огромное количество времени уходит на переговоры, ведь именно в переговорах рождаются сделки и переговоры важны для любой компании.

Но, что бы они проходили успешно, нужно, во-первых уметь вести переговоры, уметь договариваться. Тут очень хорошо помогают навыки психологической оценки собеседников. Даже во время встречи, можно менять тактику и добиваться своего, используя лишь психологические приемы. Некоторые бизнес-коучеры, частенько хвастаются своими победами, когда удавалось прожать на свои условия совершенно не прожимаемых людей и совершенно в рамках правового поля. В некоторых случаях, на сложных переговорах замечаешь, что со стороны своих визави присутствует еще один человек, который активно в переговорах не участвует, а только наблюдает и делает пометки в своем блокнотике. Будьте уверены, это сидит психолог, который снимает с вас информацию и в следующий раз или после перерыва ждите мощную психологическую атаку, целью которой будет дезориентировать вас и заставить принять предложенные условия сделки. И если вдруг вы чувствуете, что на вас давят именно таким способом, то встречу лучше прекратить под любым предлогом.

Во-вторых, стоит готовиться к переговорам  заранее. Определять минимальные условия, на которых сделка может состояться, наиболее комфортные условия для вас, стратегию и тактику торга, и другие параметры переговоров. Если в обсуждении участвуют публичные люди, то имеет смысл собрать информацию в Интернет, что бы понять с кем придется столкнуться. Если же не публичные, то поспрашивать людей, кто с ними уже общался до вас. В любом случае собирайте информацию, согласуйте позицию и действия с другими участниками обсуждения со своей стороны, готовьтесь к словесной битве.

Среди обывателей и начинающих бизнесменов бытует мнение, что договариваться можно только с компаниями и частными лицами, а остальными только раздавать взятки и откаты. Вовсе нет, договариваться можно с кредитными учреждениями, с государственными органами и даже с налоговой инспекцией, не говоря уже о таможне или органами внутренних дел. Только не стоит переходить грань отделяющую законное от незаконного. Хороший пример возможностей договариваться приведен в книге «Финансист», где главный герой договаривался со всеми налево и направо.

Если вы не чувствуете в себе уверенность, если не умеете вести переговоры, то надо тренироваться. Ведь работа любого бизнесмена, в том числе состоит и в умении проводить переговоры и добиваться условий. А если уж дело совсем зашло в тупик, то поищите опытного переговорщика, пускай он участвует в важных встречах и берет заботы о результатах на себя.

Доверяй, но проверяй. Когда в компании работает больше одного человека, то у каждого из двух очень велик соблазн, что-то, а утаить от другого или же просто утянуть то, что плохо лежит. Люди склонны обманывать друг друга и обман в бизнесе не исключение. Конечно, любое дело должно строиться на взаимном доверии, но доверие исчезает, когда отсутствует контроль.

В животном мире нет запрета на воровство или обман. У животных действует простое правило «Украл, значит добыл» и никаких угрызений совести зверушки не испытывают. Человек не так далеко шагнул от братьев своих четвероногих и точно так же подвержен соблазну воровства. Единственное, что его останавливает, так это порицание, которое возникает, если факт воровства раскрыт. Так, что не ленитесь и старайтесь хотя бы иногда проверять то, что люди вам преподносят или наоборот стараются скрыть. И даже если ничего найти не получится, то сам факт контроля ставит дополнительный барьер на факте возможного воровства.

Абсолютно аналогично обстоят дела с обманом. Проверки только дисциплинируют людей. И не дают войти в искушение.

Домашние. Молодые компании, очень редко начинают приносить доход прямо с первых недель своего существования. Подчас проходят годы тяжелого труда, и только тогда наконец-то на горизонте возникает прибыль. А все это время, дома вас дожидаются родные и близкие, которым хочется съездить летом на море, обновить гардероб, купить новую машину и все такое прочее. К этому нужно быть готовым заранее. И готовиться надо как с финансовой точки зрения, откладывая определенные суммы денежных средств на «черный период», так и с моральной — проводить разъяснительные беседы со всеми своими домашними, и особенно с самыми сердобольными. Ведь именно они, своими причитаниями будут пить из вас кровь все время пока вы стараетесь решить текущие проблемы и заработать денег.

С другой стороны, даже если забота о вашем бизнесе съедает у вас все ваше время, кроме сна. Нужно выкраивать его для общения со своей семьёй и со своими друзьями. Делать это необходимо, точно так же, как находить время на приемы пищи и занятия спортом. Свой бизнес призван дать вам финансовую самостоятельность, а не развестись с семьей, заболеть гастритом, потеряться с друзьями. Не замыкайтесь в скорлупе своего дела, общайтесь, будьте социально активным человеком.

Не стоит делать бизнес с родственниками. Такой совет дают многие бизнесмены. Иногда его модифицируют, что не стоит начинать бизнес с женщиной, особенно если к ней есть симпатия. На самом деле нужно для себя вначале определить, для чего делается бизнес. Для того, что бы заработать много денег или для того, чтобы не дать спиться от безделья своему троюродному брату. И исходя из целей, так и оформляйте отношения со своими партнерами. Но только не делайте ошибку, которую допускают увлеченные погоней за идеей предприниматели, не откладывайте обсуждение и утверждения деталей сотрудничества на потом. Договаривайтесь сразу о том, как будет делиться прибыль, кто будет за что отвечать, как будут приниматься решения. Это позволит избежать в будущем очень крупных проблем связанных с недопониманием и конфликтами на почве дележки денег, сфер влияния, да и просто из-за желания напакостить своему ближнему.

Почему люди начинают свое дело с родственниками? Да потому, что они их знают, знают, что можно от них ожидать, да и договориться со своим будет легче, чем с чужим. Но «свой» совершенно не означает, что с ним можно обращаться как-то неуважительно или неучтиво. Когда «свой» обидится, будет во сто крат хуже, а обидеть своего во сто крат легче. С бизнес-партнером можно разойтись и не вспоминать о нем всю оставшуюся жизнь, а вот от родственника так просто не отделаться. И мириться с ним придется очень долго.

Не зазнавайтесь. Очень часто, когда удается провернуть удачное дельце или достигнуть успехов в сложных переговорах, и практически повсеместно при заметном улучшении благополучия, внутри у бизнесменов происходит заметный сдвиг. Они начинают задирать нос и смотреть на всех остальных свысока, относиться с небольшим пренебрежением и вообще меняются далеко не в лучшую сторону. У некоторых начинается «звездная» болезнь (не путать с метеоризмом), больше характерная для актеров и артистов. Но, если артист, находясь под симптомами «звездной» болезни может играть на сцене, а актер в кадре, то предприниматель, опьяненный своим могуществом, начинает делать ошибки. Ошибки подчас серьёзные, которые могут привести к существенному осложнению его дела.

От подобного эффекта хорошо помогает наличие одного или нескольких бизнес-партнеров. В таком случае решения принимаются коллегиально, и в группе хотя бы у кого-то одного сохраняется трезвый ум. Хотя в таком случае возникает другая опасность. Человек, окрыленный успехом, может с легкостью рассориться со своими партнерами и быстренько уплыть в свободное плавание на свою погибель. К сожалению, от этого нет спасения, но предупреждён, значит вооружен.

Результат зависит от твоих усилий. В любом деле, в том числе и в бизнесе, результат зависит от того, сколько усилий было положено на его достижение. Очень часто, начинающие предприниматели, не представляют весь горизонт работы, который им предстоит выполнить. И, если на середине пути у них опускаются руки, то, разумеется, ни о каком результате и речи не может идти. Только упорство позволяет достичь поставленных результатов. Но всегда помните, что не все зависит только от ваших усилий. Есть еще и объективные внешние факторы, рыночная ситуация, действия поставщиков и конкурентов, макроэкономическая ситуация. К сожалению, иногда разумнее отступить и зафиксировать убытки, нежели пытаться прорваться дальше, теряя и теряя деньги и прочие ресурсы. Думайте головой и будьте готовы засучить рукава и вкалывать, вкалывать, вкалывать. Настойчивым сдаются крепости, а безрассудные теряют голову и погибают.

Не забывайте об отдыхе. Работать по 16 часов 7 дней в неделю — обычное дело для огромного количества предпринимателей. Что бы успевать вести свой бизнес, нужно выполнять мириады задач, которые копятся, заносятся в списки, приоретизируются. Даже простой звонок по телефону отнимает рабочее время, а если нужного специалиста нет на месте, то приходится ждать. Большие объемы выполняемой работы приводят к ненормированным рабочим дня (не говоря уже о ненормированном рабочем времени), а отсутствие отдыха прямиком приводит к ухудшению работоспособности.

Неспроста, все законы о труде прямо подразумевают и ограничение по времени рабочей недели и необходимость такого отдыха, как отпуск. Неосведомленные люди могут подумать, что все это результат борьбы трудящихся за свои права. Но, в действительности все немного сложнее. Да, на самом деле, работники в прошлом отстояли много своих прав и получили много поблажек, но дело не только в этом. Человек, как и другой живой организм не может работать круглосуточно. Ему нужен отдых, что бы восстановить силы. А предпринимали, в этом плане, совершенно не отличаются от других людей. Чем больше и дольше человек работает, тем больше он утомляется, тем больше он совершает ошибок и меньше делает. И это относится не только к физическому труду. Работник занятый умственной работой утомляется не меньше землекопа. И если и тот и другой будут выполнять свою работу по 16 часов в сутки и без перерыва на выходные, то уже через несколько дней будет заметно существенное снижение работоспособности. А через неделю, она упадет более чем вдвое.

Любой человек может с легкостью испытать, как сильно падает его собственная работоспособность, если нагрузка на человека чрезмерна и у него нет достаточного отдыха. Только не переусердствуйте, ведь если продолжать так работать, то возможны серьёзные неполадки со здоровьем, а там недалеко уже и костлявая с косой стоит.

Учтите, что полноценный отдых нужен не только вам, как предпринимателю, но и вашим работникам, которые трудятся на вас, зарабатывают вам деньги.

Давать советы можно бесконечно. Но, в определенный момент надо и остановиться. Я надеюсь, что рекомендации, изложенные выше, помогут избежать, хоть и очевидных, но не всегда принимаемых во внимание ошибок. Мои советы обобщены, но на то вы и предприниматели, что бы соображать своей головой и принимать решения, которые за вас никто другой не примет. Так, что удачи в бизнесе!



Советы начинающим бизнесменам, или вернейшие способы как не испортить свою жизнь: Один комментарий

  1. Уведомление: Как проинвестировать, что бы не попасть | Многобукфф

Добавить комментарий